Prøveperiode
discovery call man on phone wih customer

Discovery call tjekliste

Hvordan gennemfører du et vellykket discovery call? Hvad skal jeg inkludere? Hvor skal jeg starte? Disse er alle vigtige spørgsmål at stille, når du udfører et godt arbejde.

Vi har samlet en liste over kontroller, der skal gennemgås for at sikre succes. Læs videre for at finde ud af mere.

Hvad er en discovery call tjekliste?

En discovery call tjekliste er en liste over elementer, der skal udfyldes før, under og efter et discovery call i salgsprocessen.

Dette omfatter opgaver som at forberede opkaldet, indsamle information på forhånd, tage noter under opkaldet og følge op herpå bagefter.

Ved at bruge en tjekliste kan du sikre, at du ikke går glip af noget og få mest muligt ud af din tid, mens du tjekker om en køber er egnet.

Vigtigheden af en discovery call tjekliste

Ved at følge denne tjekliste kan du være organiseret og effektiv med den tid du bruger på kundeemnet. Takket være det vil du være i stand til at bruge mindre tid på at forberede dig og mere tid på at sælge.

Gå ikke glip af vigtig information, der kan være relevant for opkaldet.

Hvem kan drage fordel af en discovery call tjekliste

  • medlemmer af salgs- og marketingteam

Det er de mennesker, der typisk foretager discovery calls til kundeemner, så de bør være parate til at yde deres bedste præstation under hvert opkald.

  • salgsleder

Tidsstyring er afgørende, når du er ansvarlig for et team af mennesker, der foretager opkald til kundeemner. Denne tjekliste gør det muligt for salgschefer at lancere salgstaktik effektivt og nå deres forretningsmål.

  • salgmedarbejdere

Salgsrepræsentanter kan også bruge en discovery call tjekliste til deres fordel. Ved at være forberedt på hvert opkald og vide, hvad der forventes af dem, vil de være i stand til at fokusere på at sælge frem for på logistikken i opkaldet.

Udforsk discovery call tjekliste

Discovery call tjekliste
Før du foretager et discovery call, skal du vide, hvem der vil være i den anden ende af telefonen, og hvilken slags information de har. Hvorfor er det vigtigt at planlægge opkaldet? Først og fremmest er det vigtigt at have en idé om, hvem kunden er, og hvad de forventer af ydelsen. Desuden vil det at have en plan for opkaldet hjælpe dig med at fokusere og sikre, at du dækker alle vigtige emner. Endelig vil indsamling af oplysninger på forhånd give dig mulighed for at bruge mere tid på opkaldet med at stille salgs discovery spørgsmål og lære kundeemnet at kende. Plan ahead illustration Professionelle lægger planer på forhånd (kilde: nerdynaut.com) Hvordan planlægger man opkaldet? Før du starter en ny salgs discovery proces med kundeemner, skal du sørge for, at din kontaktliste er opdateret. Tjek, om der er tilføjet nye oplysninger til kundeemnets hjemmeside eller sociale medier, så du kan stille relevante spørgsmål under samtalen. Overvej endelig at få en manuskriptforfatter til at lave en plan for dine discovery calls. Hvilke værktøjer skal bruges til at planlægge et opkald? regneark med data kontakt management software e-mail marketing software med automatiserede drypsekvenser til at pleje kundeemner sociale mediers overvågningsværktøjer værktøjer til prospektforskning
Når du har planlagt opkaldet, er det tid til at kvalificere din potentielle køber. Dette inkluderer at bestemme, om de passer godt til det, du tilbyder, og at beslutte de næste trin, efter at klient discovery processen er færdig. Hvorfor er det vigtigt at kvalificere din køber? Det giver dig mulighed for at fokusere på dem, der passer godt til dit produkt eller din tjeneste. Dette sparer både dig og kundeemnet tid og energi, da ingen af ​​jer skal igennem processen med at diskutere noget, der ikke er et godt match. Hvordan kvalificerer du din køber? Den bedste måde at kvalificere en køber på er at stille spørgsmål, der hjælper dig med at forstå deres behov, og om dit produkt eller din service kan opfylde dem. Nogle af de spørgsmål du kan stille er: Hvad er dine nuværende forretningsmæssige udfordringer? Hvad er dine mål for fremtiden? Hvordan genererer din virksomhed leads i øjeblikket? Hvilken type nuværende løsning overvejer du? Hvilke værktøjer skal du bruge for at kvalificere din køber? prospekt spørgeskemaer køber personlige skabeloner kvalifikationsmatricer
  • Når du har kvalificeret din køber, er det tid til at diagnosticere deres behov. Du skal afgøre, hvilke problemer de står over for i øjeblikket og forstå de løsninger, der passer bedst til dem. Hvorfor er det vigtigt at diagnosticere kundeemnets behov? Det sikrer, at du forstår kundeemners behov. I henhold til diagnosen kan du levere en løsning, der imødekommer deres forretningsmæssige udfordringer. Ved at vide præcis, hvad kunderne leder efter, kan du desuden positionere dit produkt eller din service effektivt. At spørge om deres behov giver dig bedre indsigt og hjælper dig med at bestemme, hvad der vil virke og hvad der ikke vil. Det er bedst at imødekomme kundernes behov Hvordan diagnosticerer man kundeemnets behov? Stil spørgsmål, der vil hjælpe dig med at forstå de udfordringer, køberen står over for, og hvordan dit produkt eller din service kan hjælpe dem med at overbevise dem. Jo mere specifikke spørgsmålene er, jo bedre vil du være i stand til at forstå kundeemnets behov. Hvilke værktøjer skal man bruge til at diagnosticere kundeemnets behov? undersøgelser (f.eks. NPS) værktøjer til vurdering af salgspipeline konkurrentanalyse personlige skabeloner
SPIN-modellen er en salgsteknik, der kan bruges til at bestemme kundeemnets købsstatus og hjælpe med at lukke flere handler. Det står for situation, problem, implikation og behov. Hvorfor er det vigtigt at bruge SPIN-modellen? Det giver dig mulighed for at identificere centrale oplysninger om dine kundeemner, og hvordan de i øjeblikket reagerer på sælgere. Hvis en købers status ikke stemmer overens med din egen, skal du finde ud af hvorfor, så du kan løse eventuelle problemer, før du går videre. Spin selling SPIN-model for bedre salg (kilde: lucidchart.com) Hvordan bruger man SPIN-modellen? SPIN-modellen fungerer bedst, hvis du stiller spørgsmål, der hjælper dig med at forstå, hvordan dit kundeemne reagerer, og hvilke oplysninger de har brug for. Dette giver dig mulighed for at tilpasse dig hurtigt og tilgå dem mere effektivt. Hvilke værktøjer skal bruges til SPIN-modellen? prospektundersøgelser regneark software til styring af din salgsproces CRM-software
Undersøg dine kundeemner’ virksomhed og lær om deres forretningsmæssige udfordringer. Hvorfor er det vigtigt at udarbejde en liste med spørgsmål på forhånd? Det er ideelt at lave en liste med spørgsmål på forhånd. Det giver dig mulighed for at være mere forberedt på at stille relevante spørgsmål, når du taler med et kundeemne. Hvordan forbereder man en liste med spørgsmål på forhånd? Sammensæt et spørgeskema for at forstå købers behov. LiveAgent’s FAQ support Eksempel på LiveAgents FAQ-side Det kan være svært at stille disse typer spørgsmål, så det er vigtigt at kende den  type information du søger, på forhånd. Hvilke værktøjer skal du bruge til at forberede en liste med spørgsmål på forhånd? kontaktformularer og undersøgelser en FAQ-side på din hjemmeside køb af cykelskabeloner salgsopkald snydeark
Under salgsprocessen bestemmer opkaldsvarigheden, hvor lang tid du har med dine kundeemner til at lære om deres behov. Hvorfor er det vigtigt at indstille en opkaldsvarighed? Det er vigtigt for en effektiv udnyttelse af tiden. Dette hjælper dig med at bestemme, hvad du skal diskutere under opkaldet. Derudover giver det kundeemnet en tidsramme til at styre deres tidsplan omkring dit opkald. Indstilling af en opkaldsvarighed giver dig også mulighed for at planlægge din salgstale. Du skal sikre dig, at du er i stand til at løse alle købernes spørgsmål og bekymringer inden for den planlagte tid. Unlimited call recordings in LiveAgent's call center software LiveAgents opkaldsoptagelsesfunktion Hvordan indstilles opkaldets varighed? Den bedste måde at indstille opkaldsvarigheden på er ved at finde ud af, hvornår kundeemnet kan tale, og hvad deres foretrukne opkaldstider er. Hvilke værktøjer kan bruges til at indstille opkaldsvarigheden? kalenderplanlægningsværktøjer software til optagelse af opkald apps til tidsregistrering
For salg er et opkaldsscript en guide, der skitserer, hvad du skal sige og hvornår. Disse scripts er baseret på best-practice-reglerne, og derfor giver de agenter mulighed for altid at levere den bedste kundeservice. Hvorfor er det vigtigt at bruge et opkaldsscript? Opkaldsscripts gør dig mere forberedt på discovery opkald, fordi de fremhæver, hvad der skal siges på bestemte steder. Du behøver ikke bekymre dig om, hvad du skal sige næste gang, og du kan fokusere på kundeemnets behov. Call center scripting Call center scripting (kilde: knowmax.ai) Hvordan bruger man et opkaldsscript? Læs det ord for ord, så du er i stand til at holde fokus på samtalen. At afvige fra manuskriptet kan føre samtalen væk fra emnet og forhindre dig i at lære om kundeemnets behov. Hvilke værktøjer kan bruges til at følge et opkaldsscript? opkaldsscript optage dig selv under opkald stemmegenkendelsessoftware
Brug af værktøjer kan strømline din opkaldsarbejdsgang og gøre salgsprocessen mere effektiv. Værktøjer vil også gøre dit arbejde lettere, så du kan fokusere på kundeemnets behov. Call center in help desk software - LiveAgent LiveAgent har de rigtige callcenterfunktioner og integrationer Hvorfor er det vigtigt at bruge værktøjer til at strømline opkaldsarbejdsgangen? Det giver dig mulighed for at registrere alle nødvendige oplysninger og noter, så du kan henvise tilbage til dem senere under opfølgninger. Det gør det også nemmere for dig at spore metrics, analysere data og identificere mønstre i din salgsproces. Værktøjer er afgørende for at etablere opkaldsarbejdsgange, fordi de giver dig mulighed for at automatisere visse opgaver, som normalt ville tage tid under opkald. Dette inkluderer procedurer som optagelse af opkald eller afsendelse af opfølgende e-mails. Hvordan bruger man værktøjer til at strømline opkaldsarbejdsgangen? Beslut hvilke værktøjer der vil fungere bedst for dig, og integrer dem derefter i dine processer. LiveAgent er et af de naturlige valg, da det integreres med de fleste CRM’er og er en fantastisk måde at administrere kundesupport på. Hvilke værktøjer er tilgængelige til at strømline opkaldsprocessen? kundesupportsoftware (LiveAgent) software til optagelse af opkald apps til tidsregistrering mødekalendere stemmegenkendelsessoftware
I løbet af en bestemt fase af deres købsproces oplever dine kunder forskellige smertepunkter. Ved at identificere dem er du i stand til at give svar og løsninger på disse problemer. Hvorfor er det vigtigt at matche spørgsmål til købers rejse? Denne proces giver kunderne mulighed for at føle sig mere komfortable og giver dine agenter mulighed for at vinde deres tillid. For at få en bedre forståelse af, hvad kunderne leder efter, og hvordan det stemmer overens med dit produkt-/servicetilbud. Feedback & suggestions feature in help desk software - LiveAgent LiveAgents feedback- og forslagsfunktion Hvordan matcher man spørgsmål til en købers rejse? Den bedste måde er ved at følge op på tidligere samtaler, spørge, hvor de er i købsprocessen, og så skræddersy dine spørgsmål derefter. Du bør også være forberedt på at stille det samme spørgsmål på forskellige måder, så du kan få en række forskellige svar. Sørg for at stille åbne spørgsmål. Undgå ja eller nej spørgsmål, da de ikke kan  kan give meget feedback. Det anbefales også at bruge uddybende spørgsmål på dette stadium. Hvilke værktøjer skal man bruge til at matche spørgsmål til købers rejse? CRM’er lead scoring marketing automation software spørgeskemaer/undersøgelser
Når du arranger et møde med en kunde, er det vigtigt at overveje det bedste tidspunkt og det bedste sted for begge parter. Dette vil hjælpe dig med at undgå at ændre tidsplanen eller at skulle annullere dem. Hvorfor er det vigtigt at arrangere salgsmøder? Det viser, at du respekterer deres tid og tillader produktive samtaler. Du vil også være i stand til at styre din tidsplan mere effektivt og få mest muligt ud af den tid, du har med kundeemner. At give sig tid og kræfter til at arrangere et møde vil hjælpe med at opnå tillid og respekt hos din kunde, hvilket vil hjælpe dig enormt, når det kommer til at lukke handlen. Video call feature in Live chat software - LiveAgent LiveAgents videoopkaldsfunktion Hvordan arrangerer man salgsmøder? Når du laver et salgsmøde, er det vigtigt at huske på, at folk ofte siger nej først på grund af mangel på tid eller ikke føler, at de opfylder dine krav, så det er vigtigt at være vedholdende. Når en person ikke er i stand til at deltage, så se om en anden kan deltage i deres sted. Tidsmæssigt fungerer tidlige morgener eller senere eftermiddage på hverdage godt, fordi folk har en tendens til at have mindre travlt dengang. Møder om fredagen bør undgås, da fredage typisk betragtes som slutningen af ​​ugen. Den bedste placering vil afhænge af dine kundeemner, men generelt vil et kontor eller en cafe fungere. Hvilke værktøjer skal man bruge til at arrangere salgsmøder? kundesupportsoftware (LiveAgent) mødeplanlæggere software til videokonferencer eller konferenceopkald apps til tidsregistrering
Opfølgning med dine kundeemner er en afgørende del af salgsprocessen, men det kan være svært at vide, hvad man skal sige, og hvornår man skal sige det. Hvorfor er planlægning af opfølgninger vigtig? Planlægning af dine opfølgninger på forhånd giver dig tid til at forberede dig ordentligt til hver samtale. Det viser også din vilje til at gøre forretninger med dem. Som et resultat er du i stand til at administrere din tidsplan mere effektivt og få mest muligt ud af alle kommende muligheder. Canned messages feature in Live chat software - LiveAgent LiveAgents dåsemeddelelsesfunktion Hvordan planlægger man opfølgninger? Den bedste måde er at sende en e-mail inden for 24 timer efter et opkald med bestemte spørgsmål eller anmodninger, der er angivet i den. Dette kan være at spørge om deres forretningsmæssige smertepunkter (hvis det ikke allerede er diskuteret under opkaldet) og deres tilgængelighed til et andet møde. Følg derefter op med endnu en e-mail inden for 48 timer efter, at du bliver bedt om at planlægge et tidspunkt for din næste samtale. Hvilke værktøjer skal bruges til planlægning af opfølgninger? e-mailskabeloner eller standardsvar værktøjer til automatisering af e-mail CRM’er software til videokonferencer eller konferenceopkald
Når du har arrangeret et salgsmøde og fulgt op med dit kundeemne, er det tid til at afslutte beslutningsprocessen og afslutte handlen. I starten kan det virke svært, men med de rigtige teknikker bliver det nemmere. Hvorfor er det vigtigt at afslutte en handel? Ved at afslutte en handel er du i stand til at gå videre til næste fase og foretage et salg. Det øger også dine chancer for, at de vender tilbage til dig i fremtiden. Derudover opbygger det din selvtillid som sælger og viser dine fremskridt over tid. Business deal illustration Afslutning af handlen Hvordan afslutter man en handel? Spørg kundeemnet, om de er interesseret i at gå videre med det produkt eller den tjeneste, du tilbyder. Forklar, hvordan det kan hjælpe dem, og spørg om eventuelle bekymringer, de måtte have, osv. Du bør også prøve at give en rabat som en tilskyndelsesvirkning. Hvis de stadig ikke er overbevist om at købe, så spørg dem, om de kender nogen andre, der kan være interesserede i, hvad du har at tilbyde. Hvilke værktøjer skal du bruge til at afslutte en aftale? forslagsskabeloner salgsmanuskripter e-mailskabeloner eller standardsvar telefon scripts software til videoopkald

Hvad udgør et godt discovery call?

  • Lyt nøje til, hvad kundeemnet siger

Stil discovery call spørgsmål for at forstå behovene og smertepunkterne. Vær kundevenlig, vis empati og vis forståelse.

Planlæg et opfølgende salgsmøde baseret på det, der blev diskuteret under opkaldet. Dette giver dig mulighed for at bekræfte, at begge parter er interesserede i at komme videre sammen, før der afgives yderligere tilsagn.

  • Sørg for et sundt tale-lytte-forhold

Dette trin er virkelig vigtigt. Man kunne bare blive ved med at snakke, men det er ikke det et salgsopkald handler om. Husk, at køberen skal tale meget, da det skal være en tovejssamtale.

Sørg også for at stille de rigtige spørgsmål. Ved at stille mere åbne, ikke-ledende typer spørgsmål kan du samle vigtig information om, hvad de har brug for, og hvor du måske kan hjælpe dem.

  • Formuler dine spørgsmål for at få lange svar

De bedste discovery call spørgsmål er dem, der skal besvares med lange kommentarer. Det betyder, at de skal starte bredt og åbent, så du har plads til at grave dybere ned, hvis det er nødvendigt.

  • Fokuser på at lytte, hvis der er stille under opkaldet

Hvis din kunde er stille lidt for længe, mens du taler eller stiller spørgsmål, er det ikke nødvendigvis en dårlig ting. Mange mennesker tror, at stilhed er ubehageligt. Det kan dog betyde, at de tænker over de oplysninger, du giver dem, og tænker over, hvordan de bedst kan bruge eller reagere på dit produkt/tjeneste.

  • Bliv ved med at stille spørgsmål, indtil du fuldt ud forstår din kundes behov

Det er virkelig vigtigt at blive ved med at stille spørgsmål, indtil du føler, at du har en fuldstændig forståelse af deres behov. Ved at gøre dette ved du, at uanset hvilket produkt eller hvilken tjeneste du tilbyder, passer det til deres behov, og vigtigst af alt, vil de også vide det.

  • Hav en positiv afslutning

Du kan bruge et positivt tegn til at minde din kunde om, at der stadig er tid til at handle, men også for at vise din tillid til det, du har at tilbyde. En god måde at afslutte ville være noget i stil med, “Jeg ser frem til vores næste møde”.

Discovery spørgsmål man skal stille alle kundeemner

Discovery spørgsmål kan være en ret vanskelig del af processen, fordi du vil sikre dig, at du stiller de rigtige, der vil give dig mest information. Du bør skræddersy dine spørgsmål specifikt til hver kunde.

  • Hvilket mål forsøger din virksomhed at nå lige nu?
  • Hvad er de vigtigste hæmsko for at nå dette mål?
  • Hvordan kan vores virksomhed hjælpe dig med at nå dette mål?
  • Hvad er din største udfordring lige nu?
  • På hvilke områder af salgsprocessen kæmper du mest?
  • Hvornår skal du have løst dette problem? Kan vi på nogen måde hjælpe med at fremskynde den tidslinje for dig?
  • Leder du efter en kortsigtet løsning eller et langsigtet samarbejde?
  • Hvad synes du om vores priser?

Dette er blot nogle få ideer, og det afhænger af, hvad du sælger, men at lære om din kundeemnes virksomhed er en væsentlig del af discovery processen. Uden at gøre det, vil du sælge blindt, og det er drejebogen til en katastrofe.

Salg handler om at stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt for at få den information, du har brug for. Og discovery calls er her for at hjælpe dig med at få disse oplysninger.

Hvad er dine største udfordringer lige nu? Stil dette spørgsmål, indtil du virkelig forstår, hvad det er, de kæmper med, og hvordan du kan hjælpe dem med at overvinde disse forhindringer. Derudover vil dette give dig en idé om, hvorvidt deres produkt/service er nødvendig, og om der er en potentiel pasform.

Oversigt over discovery call tjekliste

  • Planlæg opkaldet
  • Kvalificer din køber
  • Diagnostiser kundeemnets behov
  • Brug SPIN-modellen
  • Forbered en liste med spørgsmål på forhånd
  • Indstil opkaldets varighed
  • Følg et opkaldsscript
  • Brug værktøjer til at strømline opkaldsarbejdsgangen
  • Match spørgsmål til købers rejse
  • Aftal et salgsmøde
  • Planlæg opfølgninger
  • Afslut handelen

Tips til et godt discovery opkald:

  • Lyt nøje til, hvad kundeemnet siger
  • Sørg for et sundt snak-til-lytte-forhold
  • Formuler dine spørgsmål for at få lange svar
  • Fokuser på at lytte, hvis der er stille under opkaldet
  • Bliv ved med at stille spørgsmål, indtil du fuldt ud forstår din kundes behov
  • Hav en positiv afslutning

FAQ

How do I prepare for a discovery call?

Generally, you'll want to have a couple of key talking points prepared that you'd like to cover with the potential client. Consider what pain points is the client experiencing that your product can address. You'll also want to be prepared to answer any questions the client may have.

How many questions should you ask on a discovery call?

It's important to ask enough questions to fully understand the prospect. Know their pain points, how they're currently trying to resolve them, and if/how you can help them. Generally speaking, it is a good idea to keep asking follow-up questions until you have addressed the topics you wanted to cover. Be prepared to answer questions about your company, including what makes you unique and what results you have achieved for past clients.

What is a strategy call?

These indicate that the client is about to take you up on your offer. Rather than having a 15 minutes conversation for free like during discovery calls, a strategy call is the time when you come up with a game plan. The calls are more likely to be monetized as well.

What should I do if the prospect asks me about pricing?

If the prospect asks about pricing, it's important to be prepared with an answer. You can tell them that you'll discuss pricing further once they become a customer, or you can give them some package prices in advance.

What are some good discovery questions?

Above, we covered some good questions you can ask during a discovery call. However, you should always remember to tailor your questions specifically to the prospect and their business. A set of questions that may be perfect for one prospect may be completely off-base for another. You'll need to really get to know your prospects in order to ask the right questions during discovery calls.

How do I follow up after a discovery call?

You can send an email thanking them for their time and letting them know that you'll be sending over some more information in the near future. You may also want to set up a meeting or send them a proposal outlining your services. Always personalize the way you follow up with a prospect since not everyone needs the same level of attention.

How do I know if a discovery call has gone well?

If you feel like your sales conversation went really well, it's probably safe to assume that it did. Ensure that your prospect understands how your product or service can help them and that they are interested in learning more. It's also a good idea to keep track of your progress during discovery calls. It is possible to keep track of all of your conversations with prospects, as well as the status of each call, using various tools. You will then be able to see if a lead has responded and taken necessary action based on their feedback.

Should I charge for a discovery call?

Some companies charge for discovery calls, some don't. For example at LiveAgent demos and follow-up calls are free of charge. If you want your prospect to pay it's important to be upfront about how you'll charge for your services, and make sure the prospect is aware of what they're paying for. Alternatively, you can ask them to pay after they've decided to go ahead with the deal or offer alternative payment options such as monthly retainer fees.

Our website uses cookies. By continuing we assume your permission to deploy cookies as detailed in our privacy and cookies policy.

×
Plan en én-til-én samtale og opdag hvordan LiveAgent kan hjælpe din virksomhed.

Vi er tilgængelige på adskillige datoer

Planlæg en demo