Discovery call tjekliste hjælper med at forberede og udføre effektive salgssamtaler ved at kvalificere kunder og forstå deres behov. Den indeholder trin som planlægning, brug af SPIN-modellen, spørgsmålsmatchning, og opfølgning for at maksimere salg.
Hvordan gennemfører du et vellykket discovery call? Hvad skal jeg inkludere? Hvor skal jeg starte? Disse er alle vigtige spørgsmål at stille, når du udfører et godt arbejde.
Vi har samlet en liste over kontroller, der skal gennemgås for at sikre succes. Læs videre for at finde ud af mere.
En discovery call tjekliste er en liste over elementer, der skal udfyldes før, under og efter et discovery call i salgsprocessen.
Dette omfatter opgaver som at forberede opkaldet, indsamle information på forhånd, tage noter under opkaldet og følge op herpå bagefter.
Ved at bruge en tjekliste kan du sikre, at du ikke går glip af noget og få mest muligt ud af din tid, mens du tjekker om en køber er egnet.
Ved at følge denne tjekliste kan du være organiseret og effektiv med den tid du bruger på kundeemnet. Takket være det vil du være i stand til at bruge mindre tid på at forberede dig og mere tid på at sælge.
Gå ikke glip af vigtig information, der kan være relevant for opkaldet.
Det er de mennesker, der typisk foretager discovery calls til kundeemner, så de bør være parate til at yde deres bedste præstation under hvert opkald.
Tidsstyring er afgørende, når du er ansvarlig for et team af mennesker, der foretager opkald til kundeemner. Denne tjekliste gør det muligt for salgschefer at lancere salgstaktik effektivt og nå deres forretningsmål.
Salgsrepræsentanter kan også bruge en discovery call tjekliste til deres fordel. Ved at være forberedt på hvert opkald og vide, hvad der forventes af dem, vil de være i stand til at fokusere på at sælge frem for på logistikken i opkaldet.
Før du foretager et discovery call, skal du vide, hvem der vil være i den anden ende af telefonen, og hvilken slags information de har.
Først og fremmest er det vigtigt at have en rimelig god idé om, hvem kunden er, og hvad de forventer af tjenesten.
Desuden vil det at have en dagsorden for opkaldet hjælpe dig med at bibeholde fokus og sikre, at du dækker alle vigtige emner. Endelig vil indsamling af oplysninger på forhånd give dig mulighed for at bruge mere tid på opkaldet med at stille salgsopdagelses-spørgsmål og lære kundeemnet at kende.
Før du starter en ny salgsopdagelses-process med kundeemner, skal du sørge for, at din kontaktliste er opdateret.
Tjek, om der er tilføjet nye oplysninger til kundeemnets websted eller sider på sociale medier, så du kan stille relevante spørgsmål under samtalen.
Endelig, skal du overveje at hyre en manuskriptforfatter til at lave en dagsorden for dine discovery calls.
Når du har planlagt opkaldet, er det tid til at kvalificere din potentielle køber. Dette omfatter at bestemme, om de passer godt til det, du tilbyder, og at beslutte om de næste trin, efter at klientopdagelsesprocessen er afsluttet.
Det giver dig mulighed for at fokusere på dem, der passer godt til dit produkt eller din tjeneste. Dette sparer både dig og køberen for tid og energi, da ingen af jer skal igennem processen med at diskutere noget, der ikke er et godt match.
Den bedste måde at kvalificere en køber på er at stille spørgsmål, der hjælper dig med at forstå deres behov, og om dit produkt eller din tjeneste kan opfylde dem. Nogle af de spørgsmål, du kan stille er:
Når du har kvalificeret din køber, skal du diagnosticere deres behov. Du skal afgøre, hvilke problemer de står over for i øjeblikket og forstå de løsninger, der passer bedst til dem.
Det sikrer, at du forstår kundeemners behov. I henhold til diagnosen kan du levere en løsning, der imødekommer deres forretningsmæssige udfordringer.
Desuden, ved at vide præcis, hvad kunderne leder efter, kan du placere dit produkt eller din tjeneste effektivt. At spørge om deres behov giver dig bedre indsigt og hjælper dig med at bestemme, hvad der vil virke, og hvad der ikke vil.
Stil spørgsmål, der vil hjælpe dig med at forstå de udfordringer, køberen står over for, og hvordan dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe dem med at overvinde dem.
Jo mere specifikke spørgsmålene er, jo bedre vil du være i stand til at forstå kundeemnets behov.
SPIN-modellen er en salgsteknik, der kan bruges til at bestemme kundeemnets købsstatus og hjælpe med at afslutte flere handler. Det står for situation, problem, implikation og behov (need).
Det giver dig mulighed for at identificere nøgleoplysninger om dine kundeemner, og hvordan de i øjeblikket reagerer på sælgere.
Hvis en købers status ikke stemmer overens med din egen, skal du finde ud af hvorfor, så du kan løse eventuelle problemer, før du går videre.
SPIN-modellen fungerer bedst, hvis du stiller spørgsmål, der hjælper dig med at forstå, hvordan dit kundeemne reagerer, og hvilke oplysninger de har brug for. Dette giver dig mulighed for at tilpasse dig hurtigt og henvende dig mere effektivt.
Undersøg dine potentielle kunders virksomhed og lær om deres forretningsmæssige udfordringer.
Det er ideelt at lave en liste over spørgsmål på forhånd. Det giver dig mulighed for at være mere forberedt på at stille relevante spørgsmål, når du taler med en kunde.
Lav et spørgeskema for at forstå køberens behov.
Det kan være svært at stille disse slags spørgsmål, så det er godt at vide, hvilken type information du søger, på forhånd.
Under salgsprocessen bestemmer opkaldsvarigheden, hvor lang tid du har med dine kundeemner til at lære om deres behov.
Det er vigtigt for effektiv udnyttelse af tiden. Dette hjælper dig med at bestemme, hvad du skal diskutere under opkaldet. Derudover giver det kundeemnet en tidsramme til at styre deres tidsplan omkring dit opkald.
Indstilling af en opkaldsvarighed giver dig også mulighed for at planlægge din salgstale. Du skal sikre dig, at du er i stand til at løse alle købers spørgsmål og bekymringer inden for den planlagte tid.
Den bedste måde at indstille opkaldsvarigheden på er ved at finde ud af, hvornår kundeemnet er ledig, og hvad deres foretrukne opkaldstider er.
I salg er et salgsscript en guide, der beskriver, hvad du skal sige, og hvornår. Disse scripts er baseret på reglerne for bedste praksis, og derfor giver de agenter mulighed for altid at levere den bedste kundeservice.
Call scripts gør dig mere forberedt på discovery calls, fordi de fremhæver, hvad der skal siges på bestemte tidspunkter.
Du behøver ikke at bekymre dig om, hvad du skal sige næste gang, og du kan fokusere på kundeemnets behov.
Læs det ord for ord, så du er i stand til at forblive fokuseret på samtalen. At afvige fra dit script kan føre samtalen væk fra emnet og forhindre dig i at lære om kundeemnets behov.
Brug af værktøjer kan strømline din arbejdsgang og gøre salgsprocessen mere effektiv. Værktøjer vil også gøre dit arbejde lettere, så du kan fokusere på kundeemnets behov.
Det giver dig mulighed for at registrere alle nødvendige oplysninger og noter, så du kan henvise tilbage til dem senere under opfølgninger.
Det gør det også nemmere for dig at spore metrics, analysere data og identificere mønstre i din salgsproces. Værktøjer er afgørende for at etablere opkaldsarbejdsgange, fordi de giver dig mulighed for at automatisere visse opgaver, der normalt ville tage tid under opkaldet.
Dette inkluderer procedurer som optagelse af opkald eller afsendelse af opfølgende e-mails.
Beslut hvilke værktøjer der vil fungere bedst for dig, og integrer dem derefter i dine processer.
LiveAgent er et af de naturlige valg, da det integreres med de fleste CRM’er og er en fantastisk måde at administrere kundesupport på.
I løbet af en bestemt fase af deres købsproces oplever dine kunder forskellige ømme punkter. Ved at identificere dem er du i stand til at give svar og løsninger på disse problemer.
Denne proces giver kunderne mulighed for at føle sig mere komfortable og giver dine agenter mulighed for at vinde deres tillid.
For at få en bedre forståelse af, hvad kunderne leder efter, og hvordan det stemmer overens med dit produkt-/tjenestetilbud.
Den bedste måde er at følge op på tidligere samtaler og spørge, hvor de er i købsprocessen, og derefter skræddersy dine spørgsmål derefter.
Du bør også være forberedt på at stille det samme spørgsmål på forskellige måder, så du kan få en række forskellige svar. Sørg for at stille åbne spørgsmål.
Undgå ja- eller nej-spørgsmål, da de ikke kan give dig meget feedback. Det anbefales også at bruge uddybende spørgsmål på dette trin.
Når du arrangerer et møde med en kunde, er det vigtigt at overveje det bedste tidspunkt og det bedste sted for begge parter. Dette vil hjælpe dig med at undgå at ændre tidsplanen eller at skulle aflyse dem.
Det viser, at du respekterer deres tid og tillader produktive samtaler. Du vil også være i stand til at administrere din tidsplan mere effektivt og få mest muligt ud af den tid, du har med kundeemner.
Hvis du bruger tid og kræfter på at arrangere et møde, vil det hjælpe med at opnå tillid og respekt hos din kunde, hvilket vil hjælpe dig enormt, når det kommer til at afslutte handlen.
Når du arrangerer et salgsmøde, er det vigtigt at huske på, at folk ofte siger nej først på grund af tidsmangel eller ikke føler, at de opfylder dine krav, så det er vigtigt at være vedholdende.
Når en person ikke er i stand til at deltage, kan du tjekke, om en anden kan deltage i deres sted.
Tidsmæssigt fungerer hverdage tidligt om morgenen eller senere eftermiddage godt, fordi folk har tendens til at have mindre travlt der. Møder om fredagen bør undgås, da fredage typisk betragtes som slutningen af ugen. Det bedste tidspunkt vil afhænge af dine kundeemner, men generelt vil et kontor eller en cafe fungere.
Opfølgning med dine kundeemner er en afgørende del af salgsprocessen, men det kan være svært at vide, hvad man skal sige, og hvornår man skal sige det.
Hvis du planlægger dine opfølgninger på forhånd, får du tid til at forberede dig ordentligt til hver samtale. Det viser også dit engagement i at handle med dem.
På den måde vil du være i stand til at administrere din tidsplan mere effektivt og få mest muligt ud af alle kommende muligheder.
Den bedste måde er ved at sende en e-mail inden for 24 timer efter et opkald med visse spørgsmål eller anmodninger. Dette kan være at spørge om deres forretningsmæssige ømme punkter (hvis det ikke allerede er diskuteret under opkaldet) og deres tilgængelighed til et andet møde.
Følg derefter op med endnu en e-mail inden for 48 timer efter, hvor du beder dem om at planlægge et tidspunkt for din næste samtale.
Når du har arrangeret et salgsmøde og talt med din kunde, er det tid til at afslutte beslutningsprocessen og lukke handlen. I starten kan det virke svært, men med de rigtige teknikker bliver det nemmere.
Ved at lukke en handel er du i stand til at gå videre til næste fase og foretage et salg. Det øger også dine chancer for, at de vender tilbage til dig i fremtiden. Derudover opbygger det din selvtillid som sælger og viser dine fremskridt med tiden.
Spørg kundeemnet, om de er interesseret i at gå videre med det produkt eller den tjeneste, du tilbyder. Forklar, hvordan det kan hjælpe dem, og spørg om eventuelle bekymringer, de måtte have, osv.
Du bør også prøve at give en rabat som et incitament. Hvis de stadig ikke er overbevist om at købe, så spørg dem, om de kender andre, der kunne være interesserede i, hvad du har at byde på.
Stil discovery call spørgsmål for at forstå behovene og smertepunkterne. Vær kundevenlig, vis empati og vis forståelse.
Planlæg et opfølgende salgsmøde baseret på det, der blev diskuteret under opkaldet. Dette giver dig mulighed for at bekræfte, at begge parter er interesserede i at komme videre sammen, før der afgives yderligere tilsagn.
Dette trin er virkelig vigtigt. Man kunne bare blive ved med at snakke, men det er ikke det et salgsopkald handler om. Husk, at køberen skal tale meget, da det skal være en tovejssamtale.
Sørg også for at stille de rigtige spørgsmål. Ved at stille mere åbne, ikke-ledende typer spørgsmål kan du samle vigtig information om, hvad de har brug for, og hvor du måske kan hjælpe dem.
De bedste discovery call spørgsmål er dem, der skal besvares med lange kommentarer. Det betyder, at de skal starte bredt og åbent, så du har plads til at grave dybere ned, hvis det er nødvendigt.
Hvis din kunde er stille lidt for længe, mens du taler eller stiller spørgsmål, er det ikke nødvendigvis en dårlig ting. Mange mennesker tror, at stilhed er ubehageligt. Det kan dog betyde, at de tænker over de oplysninger, du giver dem, og tænker over, hvordan de bedst kan bruge eller reagere på dit produkt/tjeneste.
Det er virkelig vigtigt at blive ved med at stille spørgsmål, indtil du føler, at du har en fuldstændig forståelse af deres behov. Ved at gøre dette ved du, at uanset hvilket produkt eller hvilken tjeneste du tilbyder, passer det til deres behov, og vigtigst af alt, vil de også vide det.
Du kan bruge et positivt tegn til at minde din kunde om, at der stadig er tid til at handle, men også for at vise din tillid til det, du har at tilbyde. En god måde at afslutte ville være noget i stil med, “Jeg ser frem til vores næste møde”.
Discovery spørgsmål kan være en ret vanskelig del af processen, fordi du vil sikre dig, at du stiller de rigtige, der vil give dig mest information. Du bør skræddersy dine spørgsmål specifikt til hver kunde.
Dette er blot nogle få ideer, og det afhænger af, hvad du sælger, men at lære om din kundeemnes virksomhed er en væsentlig del af discovery processen. Uden at gøre det, vil du sælge blindt, og det er drejebogen til en katastrofe.
Salg handler om at stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt for at få den information, du har brug for. Og discovery calls er her for at hjælpe dig med at få disse oplysninger.
Hvad er dine største udfordringer lige nu? Stil dette spørgsmål, indtil du virkelig forstår, hvad det er, de kæmper med, og hvordan du kan hjælpe dem med at overvinde disse forhindringer. Derudover vil dette give dig en idé om, hvorvidt deres produkt/service er nødvendig, og om der er en potentiel pasform.
Tips til et godt discovery opkald:
Det er vigtigt at stille nok spørgsmål til fuldt ud at forstå kundeemnet. Find ud af, hvad deres ømme punkter er, hvordan de i øjeblikket forsøger at løse dem, og om/hvordan du kan hjælpe dem. Generelt er det en god ide at blive ved med at stille opfølgende spørgsmål, indtil du har behandlet de emner, du gerne vil dække. Vær forberedt på at besvare spørgsmål om din virksomhed, herunder hvad der gør dig unik, og hvilke resultater du har opnået for tidligere kunder.
Hvis du føler, at din salgssamtale gik rigtig godt, er det sikkert sikkert at antage, at du har ret. Sørg for, at dit kundeemne forstår, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe dem, og at de er interesserede i at lære mere. Det er også en god idé at holde styr på dine fremskridt under discovery calls. Det er muligt at holde styr på alle dine samtaler med kundeemner, såvel som status for hvert opkald, ved hjælp af forskellige værktøjer. Du vil derefter være i stand til at se, om et kundeemne har reageret og truffet nødvendige handlinger baseret på deres feedback.
Generelt set skulle du gerne have et par vigtige samtalepunkter forberedt, som du gerne vil tale med den potentielle kunde om. Overvej hvilke ømme punkter kunden har, som dit produkt kan løse. Du skulle også gerne være parat til at besvare de eventuelle spørgsmål, kunden måtte have.
Disse viser, at kunden er ved at acceptere dit tilbud. I stedet for at have en gratis 15 minutters samtale som under discovery calls, er et strategimøde det tidspunkt, hvor du kommer med en slagplan. Der er også større sandsynlighed for, disse opkald tjener penge.
Ovenfor dækkede vi nogle gode spørgsmål, du kan stille under et discovery call. Du skal dog altid huske at skræddersy dine spørgsmål specifikt til kundeemnet og deres forretning. Et sæt spørgsmål, der kan være perfekte for ét kundeemne, kan være fuldstændig forkert for en anden. Du skal virkelig lære dine kundeemner at kende for at stille de rigtige spørgsmål under discovery calls.
Nogle virksomheder opkræver betaling for discovery calls, mens andre ikke gør. For eksempel på LiveAgent er demoer og opfølgende opkald gratis. Hvis du ønsker, at dit kundeemne skal betale, er det vigtigt at være ærlig om det på forhånd og om hvordan du opkræver betaling for dine tjenester, og sørge for, at kundeemnet er klar over, hvad de betaler for. Alternativt kan du bede dem om at betale, efter de har besluttet at gå videre med handlen eller tilbyde alternative betalingsmuligheder såsom månedlige gebyrer.
Du kan sende en e-mail og takke dem for deres tid og fortælle dem, at du snart vil sende nogle flere oplysninger. Du vil måske også arrangere et møde eller sende dem et forslag, der beskriver dine tjenester. Tilpas altid den måde, du følger op på med en kunde, da ikke alle har brug for det samme niveau af opmærksomhed.
Hvis kundeemnet spørger om priser, er det vigtigt at være forberedt med et svar. Du kan fortælle dem, at du vil diskutere priser yderligere, når de bliver kunder, eller du kan give dem nogle pakkepriser på forhånd.
Boost dine konverteringer med vores omfattende lead magnet tjekliste! Lær at skabe uimodståelige lead magnets, der tiltrækker potentielle kunder. Guiden dækker målgruppevalg, værdiforslag, ressourcer, opbygning af landingssider, testning, måling og markedsføring. Perfekt for bloggere, content strategists og konverteringsoptimerere, der ønsker at forvandle leads til betalende kunder. Besøg siden for at sikre, at du har alle elementer til en succesfuld lead magnet!
Call center sikkerheds tjekliste
Sikre dit callcenter med LiveAgent's omfattende sikkerhedstjekliste! Lær om vigtige trin som adgangskontrol, regelmæssige adgangskodeskift, og datakryptering for at beskytte dine kunders information. Opdag anbefalede værktøjer og strategier for at forhindre uautoriseret adgang og sikre overholdelse af globale standarder. Ideel for virksomhedsejere, callcenterledere og IT-professionelle. Beskyt din virksomhed mod eksterne trusler nu!
Kundeservicekvalitetssikring tjekliste
Oprethold en høj standard for kundeservice med vores kundeservicekvalitetssikring tjekliste. Få hjælp til at udvikle scorecards, planlægge sessioner, og involvere agenter i forbedringsprocessen. Opdag mangler og forbedringsområder med værdifulde værktøjer og tips. Besøg nu for at optimere din kundeservice!
Join our community of happy clients and provide excellent customer support with LiveAgent.
Our website uses cookies. By continuing we assume your permission to deploy cookies as detailed in our privatliv og cookies politik.
Answer more tickets with our all-in-one help desk software. Try LiveAgent for 30 days with no credit card required.
Hello, I’m Andrej. We’re thrilled to invite you to an exclusive software demo where we’ll showcase our product and how it can transform your customer care. Learn how to achieve your business goals with LiveAgent or feel free to explore the best help desk software by yourself with no fee or credit card requirement.
Andrej Saxon | LiveAgent support team