Varm opkald

Målet er at holde den potentielle kunde engageret med produktet eller tjenesten for at øge chancerne for konvertering. I modsætning til kolde opkald, hvor der ikke er nogen tidligere kontakt med en kunde, som du har til hensigt at kontakte.

Varm opkald indebærer en tidligere kontakt, og relationen har nået et stadium, hvor en repræsentant kan være mere direkte over for en potentiel kunde. Kommunikationen, der går forud for det varme opkald, kan være en henvisning, en interaktion på et forretningsarrangement eller en direkte e-mailkampagne. I modsætning til andre strategier, der genererer indgående leads, genererer varm opkald udgående leads.

Det kan have flere former, da det hele afhænger af virksomhedens strategi og omstændighederne ved de tidligere kontaktpunkter med kunderne. I alle tilfælde starter alle initiativer med opfølgende varme opkald. Salgrepræsentanterne bruger denne mulighed til at planlægge møder med potentielle kunder eller diskutere sager over telefonen.

Varm opkald indebærer også, at salgrepræsentanter har adgang til kontaktdata. Kontaktoplysninger er ekstremt vigtige for varm opkald; disse oplysninger omfatter ikke kun en salgsprospekts e-mailadresse og telefonnummer. De viser også tidligere interaktioner med kunden og købshistorikken.

Husk, at kunder betydeligt overstiger salgrepræsentanterne. Dette er grunden til, at salgrepræsentanter har brug for al den hjælp, de kan få, fra platforme, der centraliserer kundedata, til alt-i-en help desk-software med support til udgående opkald.

Hvordan fungerer varm opkald?

For at en varm opkaldsstrategi skal fungere, skal du bygge et sundt fundament. Hvert succesfuldt varm opkaldsinitiativ udnytter forbindelserne med en potentiel kunde. For at lancere dit eget skal du skabe et system, der hjælper dig med at etablere en relation og væsentlig tillid med dine prospekter.

At have tidligere kontakt med en potentiel klient er den eneste måde at gøre et almindeligt opkald til et fordelagtigt opkald. Der er allerede et niveau af tillid og forbindelse at udnytte for at få leaden mere interesseret i at købe et produkt eller en tjeneste og i sidste ende konvertere flere opkald til salg.

Der er mange måder at begynde at bygge den opkaldsliste på. En af de mest almindelige strategier er at deltage i så mange netværksarrangementer som muligt. Disse arrangementer skaber muligheder for at forbinde sig med salgsprospekter. Da der er både B2C- og B2B-arrangementer, kan virksomheder vælge at deltage i arrangementer, der er relevante for deres specifikke mål.

Andre strategier omfatter opbygning af en e-mailabonnentliste og lancering af en e-mailkampagne. Du kan bruge indikatorer såsom downloadede vedhæftelser til at identificere, om prospekter er klar til at modtage et varm opkald. Når du har oprettet en liste over varme prospekter, er det tid til at foretage disse opkald.

Opkaldet er det sidste trin i en varm opkaldsstrategi. En salgrepræsentant skal ringe til en varm kunde med ét formål - at aftale et møde. Husk, at du ikke skal prioritere at foretage et salg under telefonopkaldet, medmindre du driver en virksomhed, hvor dine repræsentanter sælger udelukkende over telefonen. Det primære mål er at aftale et møde, hvor det faktiske salg vil finde sted.

Telefonopkaldet giver dine salgrepræsentanter mulighed for at vurdere den forbindelse, de har med prospektet, og fortsætte i overensstemmelse hermed. Da en prospekt allerede stoler på dig og er intrigeret af at lære mere om dit produkt og din tjeneste, bliver konvertering af dem mere ligetil end ved kolde opkald til virksomheder.

Hvad skal man sige under et varm opkald

Det er vigtigt at bemærke, at dine salgrepræsentanter ikke skal improvisere 100% af tiden. Et succesfuldt varm opkaldsinitiativ er baseret på et varm opkaldscript og praktiske tips til varm opkald. Scriptet skal dække forskellige samtalescenarierier, der spænder fra samtaler med en gennemsnitlig køber til samtaler med C-level og VP-købere.

Der er hundredvis, hvis ikke tusindvis af varme opkaldsscripts online baseret på forskellige svarsteknikker og tilgange. Da hver virksomhed og dens målkunder er unikke, er det bedst at holde sig til en skabelon for varm opkaldscript. Det ville være en hjælp, hvis du brugte det, du ved om dine kunder, brandimage, taletone og generelle tips til succesfuldt varm opkald. Det vil hjælpe dig med at udnytte forbindelser med potentielle købere og maksimere konverteringsraterne.

Simpel skabelon til varm opkaldscript

Her er en simpel skabelon, der skal følges, når du kontakter en varm potentiel køber:

• Opmærksomhedsfangend åbning — Sig hej til prospekter ved at bruge deres navn.
• Foretag korrekte præsentationer — Fortæl prospekter dit navn og hvilken virksomhed du repræsenterer.
• Vis dine kort — Informer prospekter om, hvorfor du ringer.
• Tal om produkt/tjeneste — Brug de oplysninger, du har om prospekter, til at gøre det produkt/den tjeneste, du sælger, relevant for dem.

Bedste praksis for varm opkald

Du kan bygge dit varm opkaldscript baseret på to bedste praksis: åbne spørgsmål og aktiv lytning. Åbne spørgsmål letter samtalen, mens aktiv lytning forbedrer den gensidige forståelse og åbner døren for en salgrepræsentant til at stille et aktivt spørgsmål.

Husk, at det er et varm opkald, ikke et salgopkald. Dine salgrepræsentanter skal ikke præsentere produkter eller tjenester. De vil have samtaler med salgsprospekter med fokus på prospekter. Målet er at bygge en relation på en allerede etableret tillid og få prospektet til at handle. Det er normalt at se mange opkald gå uden for scriptet. Det bør ikke bekymre repræsentanterne, da de har friheden til at improvisere, når det er nødvendigt.