Varme leads vs kolde leads: Hvordan adskiller de sig?

Der er mange faktorer, der bidrager til konvertering af salg, men de fleste markedsføringsstrateger kan være enige om, at salgsjourneyens altid begynder med en lead. At klassificere og forstå behovene hos dine leads kan give dig en stor fordel, når du lægger indsats i lead nurturing. Uanset om de er varme eller kolde, indikerer det, hvor sandsynligt det er, at de konverterer til et salg. Medmindre de er hot leads, der er helt klar til at foretage købet, kræver varme og kolde leads stadig pleje for at guide dem gennem salgsprocesen. Denne klassificering er vigtig, når du opretter markedsføringsstrategier, fordi den bestemmer, hvor glat kunderejsen er, og letter købsoplevelsen som helhed. Selvom der ikke er en enkelt strategi, der kan anvendes på alle leads, skal du forsøge at forstå og værdsætte hver enkelt, uanset hvor tidligt i rejsen de er.

Hvad er varme leads?

Som navnet antyder, er varme leads dem, der allerede er “opvarmet” til dine tjenester eller produkter. De har allerede udtrykt interesse, uanset om det er ved at følge din side på sociale medier eller abonnere på et ugentligt e-mail-nyhedsbrev, og har din virksomhed på deres radar. Varme leads er betydeligt mere åbne over for at høre om dine kommende tilbud og kampagner. De er også mere modtagelige over for strategier som et varmt opkald og beskedkampagne. Så ved at lægge indsats i lead nurturing kan du øge dine chancer for, at de konverterer til salg.

Selvom det varierer efter branche, er varme leads meget mere tilbøjelige til at konvertere med næsten ti gange, med lukningsrater for dem omkring 14,6% sammenlignet med kolde leads, der lukker omkring 1,7%. De er ikke helt i begyndelsen af kunderejsen, men der er stadig en vej at gå for at få disse potentielle kunder til det endelige trin i processen.

Hvad er kolde leads?

Kolde leads er dem, der endnu ikke har udtrykt interesse for dine virksomhedens produkter eller tjenester. De er placeret helt i begyndelsen af salgsprocesen, i nogle tilfælde ikke engang være klar over din virksomhed. Kilden til disse leads kan variere, nogle gange fra en e-mailliste på nettet, eller blot fra salgsmænd, der foretager kolde opkald. Lead nurturing kan hjælpe med at udvikle relationer og omdanne kolde leads til varme leads, hvilket øger dine chancer for konvertering.

Hovedforskelle mellem varme og kolde leads

Både kolde og varme leads passer til beskrivelsen af nogen i din ideelle klientprofil, men når det koges ned til fine detaljer, er der visse karakteristika, som hver især besidder, der kan hjælpe dig med at skelne dem.

Kolde leads

• Enkeltpersoner eller virksomheder, der har udtrykt meget lidt eller ingen interesse for dine produkter
• Enkeltpersoner eller virksomheder, der er uvidende om dine virksomhedens tilbud
• Kræver mere tid og pleje for at blive guidet ned ad købsrejsen
• Har ikke specificeret deres behov
• Enkeltpersoner eller virksomheder, der ikke har kontaktet dig for at interagere med din virksomhed

Varme leads

• Enkeltpersoner, der endnu ikke har kontaktet dig, men er klar til at påbegynde kommunikation for at lære mere
• Enkeltpersoner eller virksomheder, der allerede har udtrykt interesse for dine produkter eller tjenester
• Har allerede specificeret deres behov
• Enkeltpersoner eller virksomheder, der har søgt din virksomhed og er klar over, at du kunne tilbyde en løsning
• Kræver relativt mindre tid og pleje, men har stadig brug for opmærksomhed for at blive guidet ned ad deres købsrejse

Prospekteringsmåder for kolde og varme leads

Efter at have klassificeret dine leads, kan du begynde at dedikere indsats til at skabe en content marketing-strategi for prospektering af dine leads. Hver type lead kræver separate tilgange, så lad os springe ind i de mest almindelige teknikker, som markedsføringsstrateger bruger i dag.

Hvordan prospekterer du kolde leads

Da kolde leads endnu ikke har udtrykt meget interesse for dine produkter eller tjenester, er der nogle metoder, der kan bringe deres opmærksomhed til dig. Kolde leads er længst væk fra salgstragten blandt alle leads, så det kan føles som et slag eller misse ved nogle lejligheder. Mange af os har oplevet at være på den anden ende af et spontant opkald eller e-mail om et produkt, vi ikke nødvendigvis har søgt efter. At indsnævre præsentationsteknikker, såsom at være kortfattet og opmærksom på deres signaler, samt ikke at være alt for påtrængende, kan sætte scenen for bedre kommunikation mellem kolde salgsledere og din virksomhed.

Kolde opkald

Selvom kolde opkald plejede at være den primære metode til at indsamle nye leads og få direkte kontakt, betød den globale masseadoption af mobiltelefonen, at kolde opkald når til lommer, ikke hjem. Dette førte til, at mennesker ikke svarede på telefonen så ofte som før, hvilket tvang marketing- og salgsteams til at vende sig til nyere, mindre spontane kommunikationsmåder. I 2020 blev 94% af opkald fra ukendte numre omdirigeret til telefonsvarer, op fra blot 80% i 2014. Uanset hvad hjælper realtidskommunikation som telefonopkald med at skabe et mere personligt forhold til de potentielle kunder, da det viser, at der er et menneske bag linjen. At ringe til kolde prospekter efter en kort introduktion med en e-mail kan give bedre resultater end uventede og ukendte kolde opkald.

Kolde e-mails

E-mails er stadig en af de mest brugte og mest effektive former for markedsføring. Når du sender e-mails til dem, der ikke er bekendt med dine produkter, skal du sørge for at skrive en iøjnefaldende, men informativ emne og en meget kortfattet brødtekst. Brugere ønsker ikke at blive overvældet med tekst og billeder til det punkt, at de går glip af gavnlig information.

LiveAgent tilbyder mange e-mailskabeloner, som du kan bruge når som helst. For mange forbrugere vil dette være en introduktion til din virksomhed, så at have et rent, frisk design og let læsbarhed betaler sig her. For at tage det op et niveau er e-mailpersonalisering en simpel metode, der øger svarprocenten drastisk. Blot at have personaliserede e-mailemner er nok til at øge chancerne for, at de åbnes med op til 26%. Dette kræver nogle baggrundsundersøgelser på dine potentielle kunder, men har vist sig at være ret effektivt.

Sociale medier

Der er ingen benægtelse af det rækkevidde, som sociale medier kan tilbyde til enkeltpersoner og virksomheder. Mange mennesker foretrækker at blive kontaktet på sociale medieplatforme, da det giver mellemgrunden mellem at blive kontaktet øjeblikkeligt og at kunne svare i deres eget tempo. Faktisk spiller svarhastigheden en stor rolle i prospektering af leads, og sociale medier er kendt for sin øjeblikkelighedsfølelse. At svare på leads inden for en fem-minutters tidsramme er nok til at øge deres chancer for at blive kvalificerede leads med 100 gange. Når du opretter sociale mediemarketing-strategier, skal du forsøge at vælge et par sociale medieplatforme, som du kan opretholde en solid tilstedeværelse på. Dette er det medium, hvor du kan nå ud til et stort antal enkeltpersoner og virksomheder, og samtidig holde brugere opdateret gennem informative og iøjnefaldende sociale medieopslag.

Hvordan prospekterer du varme leads

Da langt de fleste varme leads allerede har deres fod i døren, er det en god idé at sætte nogle velkomstmetoder på plads for at lette deres oplevelse med din virksomhed.

Personaliseret indhold

Personalisering i markedsføring har en enorm indvirkning på købers købsbeslutninger, hvilket er grunden til, at det er blevet almindeligt, når man målretter leads. Informativt indhold, der stemmer overens med prospekternes interesser og behov, er mere tilbøjeligt til at blive lagt mærke til. Forskning viser, at 91% af forbrugerne er mere tilbøjelige til at handle med virksomheder, der tilbyder personaliseret og værdifuldt indhold i form af relevante tilbud og anbefalinger.

E-mail drip-kampagner og forklarende blogindlæg er eksempler på relevant indhold, der kan deles med varme prospekter. Ved hjælp af e-mailmarketingsoftware kan du automatisere disse kampagner for at sikre, at de leveres på det rigtige tidspunkt, baseret på kundeadfærd og segmentering. Lær om deres behov for at sikre, at du frigiver disse former for værdifuldt indhold på passende og optimale tidspunkter.

Personligt møde/Realtidskommunikation

Kommunikation med varme leads indebærer allerede, at de er bekendt med din virksomhed. At opbygge rapport er utrolig vigtig, og hvad er en bedre måde at gøre det på end at åbne realtidssamtaler. Solidificere kunderelationer ved at anvende en blanding af telefonopkald, online Zoom-møder, og i tilfælde af lokale fysiske virksomheder, personlige møder. Disse aftaler er også nyttige til at besvare spørgsmål, som prospekterne måtte have, hvilket giver dem et klarere billede af dit brand og indsnævrer de fine detaljer i forhandlinger.

Anmeldelser/Kundeudtalelser

Der er mange faktorer på spil, når kunder træffer købsbeslutninger, men en af de mere kraftfulde påvirkninger er social proof, eller validering fra andre loyale kunder og brugere. Brug produktanmeldelser og testimonier, da de er utrolig effektive til at opbygge tillid mellem prospekter og tidligere kunder, der allerede har erfaring med din virksomhed. Det giver et ekstra niveau af autenticitet, når gode anmeldelser kommer fra andre forbrugere, snarere end virksomheden selv, hvis ord kan blive tvivlet på på grund af markedsføringsformålet. For at sætte dette i perspektiv, siger 79% af forbrugerne, at anmeldelser er vigtige, når de skal træffe en købsbeslutning.

Hvordan indsamler du effektivt varme leads fra din online-tilstedeværelse

Med stigningen i digital markedsføring og et konkurrencepræget landskab er det vigtigt for virksomheder at opbygge deres online-tilstedeværelse for at tiltrække flere kunder. Hvis du leder efter en måde at tiltrække potentielle kunders opmærksomhed til din virksomhed, kan indsamling af varme leads gennem din online-tilstedeværelse være en god start. Der er ingen benægtelse af, at identificering og klassificering af leads er en vigtig del af salgsprocesen, startende med at stille de rigtige kvalificerende spørgsmål. Den gode lead-kvalificeringsproces gør det muligt for marketingfolk at pleje kvalitetslead-relationer ved at levere målrettet indhold på det rigtige tidspunkt og sted for at maksimere salgsmuligheder.

At tage det til næste trin og administrere dine leads kræver lidt mere organisation og arbejdskraft, men dette kan alt sammen forenkles med de rigtige værktøjer. Hvis du allerede har en online-tilstedeværelse og ønsker at indsamle de varme leads, du har genereret, skal du forsøge at positionere invitationer til at kommunikere til dine prospekter.

At placere en live chat-knap i klart syn på din webside giver brugerne mulighed for hurtigt at komme i kontakt, hvis der opstår spørgsmål eller tvivl, hvilket eliminerer de trin, de skulle tage for at søge din kontaktside. Du kan også fremhæve e-mail-tilmeldinger til gengæld for nyttige og informative nyhedsbreve fra din virksomhed. Sociale medier i sig selv er et unikt kraftfuldt værktøj, der også kan give øjeblikkelig adgang til kommunikation, hvilket sætter dig et skridt tættere på dine varme leads. Sørg for at understrege, at de kan nå dig gennem sociale platforme, såsom gennem sociale medieikoner, der omdirigerer dig til de respektive sider. Når kontakt er blevet påbegyndt, kan du få værdifulde indsigter om dem og lokalisere deres fase på købsrejsen.

LiveAgent er en multi-channel help desk-software, der indeholder omfattende funktioner til at administrere dine prospekter og leads. Brug af værktøjer som LiveAgent er praktisk for din virksomhed, når du bygger broer for kundekommunikation. Vores live chat-teknologi giver kunder en nem mulighed for at komme i kontakt med din virksomhed og få deres spørgsmål og kommentarer besvaret rettidigt. Dette kombineret med funktioner som et organiseret ticketing-system giver dine agenter mulighed for at håndtere deres problemer problemfrit. LiveAgent reducerer den gennemsnitlige ventetid for svar ved at implementere automatiseret ticketdistribution, hvilket reducerer køopbygning, da billetter tildeles ligeligt til agenter. Sociale medieintegrationer er også tilgængelige for at eliminere de ekstra trin med at logge ind på en enkelt konto fra flere steder.

Investering i et alt-i-en-værktøj til kundeservice letter indsamling og administration af leads, hvilket er fordelagtigt nu, da help desks og sociale medier er, hvordan mange mennesker vælger at nå ud og interagere med mærker. Ved at fokusere på at optimere relationer med leads og prospekter, understøtter du også dine markedsføringsindsatser. Dette fører til lavere markedsføringsomkostninger samlet set, højere ROI og i sidste ende bedre kundefastholdelse.

Konklusion

Afhængigt af de typer leads, du får, er klassificering og administration af dem på passende måde en sikker måde at guide dem gennem salgstragten med succes. At forstå behovene og forventningerne hos dine potentielle kunder kan hjælpe med at forme dine markedsføringsstrategier, så de er hjælpsomme og guide dine prospekter gennem salgstragten. Kolde leads, der er ukendt med dit brand, har tendens til at kræve mere opmærksomhed og pleje end varmere leads. Hovedforskellene i typerne af leads identificerer det niveau af lead nurturing, du skal anvende for at tilbyde en optimal oplevelse. Nyttige måder at prospektere kolde leads på er gennem kolde e-mails og kolde opkald, hvorimod med varme leads skiller realtidskommunikation og testimonier sig ud som effektive metoder.

Brug af software som LiveAgent giver dig en fordel, når du administrerer leads på grund af de omfattende funktioner, vi tilbyder, såsom sociale medieintegration, live chat-funktioner, call center-administration og ticketing-organisation.

Tøv ikke med at komme i gang med at kvalificere dine leads i dag, og start din gratis prøveperiode !